Sales forecasting adalah salah satu aktivitas penting dalam bisnis. Sales forecasting dapat membantu perusahaan dalam merencanakan dan mengelola berbagai aspek bisnis, seperti produksi, persediaan, distribusi, pemasaran, anggaran, dan sumber daya. Sales forecasting juga dapat membantu perusahaan dalam mengidentifikasi peluang dan tantangan yang ada, serta mengevaluasi kinerja bisnis secara objektif.

Namun, sales forecasting bukanlah hal yang mudah dilakukan. Sales forecasting membutuhkan analisis data yang akurat dan relevan, serta pemahaman terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan pasar. Sales forecasting juga membutuhkan metode yang tepat dan sesuai dengan karakteristik produk atau layanan yang dijual.

Pengertian Sales Forecasting

Sales forecasting adalah proses perkiraan atau prediksi terhadap penjualan suatu produk atau layanan di masa mendatang berdasarkan analisis data historis dan faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan . Tujuan utama dari sales forecasting adalah untuk membantu perusahaan dalam merencanakan produksi, persediaan, distribusi, strategi pemasaran, dan alokasi sumber daya dengan lebih efektif .

Sales forecasting dapat dilakukan dengan berbagai cara, tergantung pada jenis produk atau layanan, jangka waktu, dan tingkat detail yang diinginkan. Sales forecasting dapat dibedakan menjadi tiga jenis, yaitu:

• Short-term forecasting: Sales forecasting yang dilakukan untuk periode waktu yang pendek, biasanya kurang dari satu tahun. Jenis sales forecasting ini berguna untuk mengatur operasional sehari-hari, seperti produksi, persediaan, dan distribusi .
• Medium-term forecasting: Sales forecasting yang dilakukan untuk periode waktu yang menengah, biasanya antara satu hingga tiga tahun. Jenis sales forecasting ini berguna untuk merencanakan strategi pemasaran, anggaran, dan sumber daya .
• Long-term forecasting: Sales forecasting yang dilakukan untuk periode waktu yang panjang, biasanya lebih dari tiga tahun. Jenis sales forecasting ini berguna untuk menentukan visi, misi, dan tujuan perusahaan, serta mengembangkan produk atau layanan baru .

Metode Sales Forecasting

Ada banyak metode sales forecasting yang dapat digunakan oleh perusahaan, tergantung pada tujuan, data, dan sumber daya yang tersedia. Beberapa metode sales forecasting yang umum digunakan, antara lain:

• Historical Forecasting: Metode ini menggunakan data penjualan masa lalu untuk meramalkan penjualan masa depan dengan asumsi bahwa pola dan tren penjualan akan tetap sama . Metode ini mudah dan cepat dilakukan, tetapi tidak dapat memperhitungkan perubahan yang mungkin terjadi di pasar, seperti kompetitor, teknologi, atau preferensi konsumen .
• Pipeline Forecasting: Metode ini menggunakan data dari pipa penjualan, yaitu tahapan yang harus dilalui oleh pelanggan sebelum melakukan pembelian, untuk meramalkan penjualan masa depan berdasarkan kemungkinan closing dari setiap prospek . Metode ini dapat memberikan gambaran yang lebih realistis dan akurat tentang penjualan, tetapi membutuhkan data yang lengkap dan terbaru, serta asumsi yang valid tentang tingkat konversi di setiap tahapan .
• Opportunity Stage Forecasting: Metode ini mirip dengan pipeline forecasting, tetapi lebih fokus pada tahapan peluang penjualan, yaitu tingkat kesiapan dan minat pelanggan untuk membeli produk atau layanan . Metode ini dapat memberikan perkiraan yang lebih spesifik dan akurat tentang penjualan, tetapi membutuhkan penilaian yang objektif dan konsisten dari tim penjualan, serta pembaruan yang rutin dan tepat waktu .
• Multivariable Analysis Forecasting: Metode ini menggunakan analisis statistik yang kompleks untuk menggabungkan berbagai variabel yang mempengaruhi penjualan, seperti faktor internal (misalnya harga, promosi, kualitas produk) dan faktor eksternal (misalnya musiman, kondisi ekonomi, kompetitor) . Metode ini dapat memberikan perkiraan yang lebih akurat dan mendalam tentang penjualan, tetapi membutuhkan data yang banyak dan berkualitas, serta sumber daya yang cukup untuk melakukan analisis.

Cara Membuat Sales Forecast

Untuk membuat sales forecast, Anda dapat mengikuti langkah-langkah berikut:

• Tentukan produk atau layanan yang akan dijual
• Perkirakan jumlah total barang yang akan dijual
• Tentukan dan kalikan harga satuan
• Tentukan dan kalikan harga pokok penjualan
• Kurangi total biaya dari total penjualan

Contoh:
Anda ingin membuat sales forecast untuk produk sepatu yang Anda jual. Anda memperkirakan bahwa Anda dapat menjual 1000 pasang sepatu per bulan dengan harga Rp 500.000 per pasang. Anda juga mengetahui bahwa harga pokok penjualan sepatu Anda adalah Rp 300.000 per pasang. Maka, sales forecast Anda adalah:

• Jumlah total barang yang akan dijual = 1000 pasang sepatu
• Harga satuan = Rp 500.000 per pasang
• Harga pokok penjualan = Rp 300.000 per pasang
• Total penjualan = 1000 x Rp 500.000 = Rp 500.000.000
• Total biaya = 1000 x Rp 300.000 = Rp 300.000.000
• Total laba = Rp 500.000.000 – Rp 300.000.000 = Rp 200.000.000

Penutup

Sales forecasting adalah proses yang penting dan bermanfaat bagi perusahaan. Sales forecasting dapat membantu perusahaan dalam merencanakan dan mengelola berbagai aspek bisnis, serta mengidentifikasi peluang dan tantangan yang ada. Sales forecasting juga dapat mengevaluasi kinerja bisnis secara objektif.

Untuk membuat sales forecast yang akurat dan relevan, Anda perlu memilih metode yang sesuai dengan tujuan, data, dan sumber daya yang Anda miliki. Anda juga perlu melakukan analisis data yang mendalam dan memperhitungkan faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan pasar.

Semoga bermanfaat. Kami membuka layanan konsultasi mengenai bisnis, silakan konsultasikan kebutuhan bisnis Anda kepada kami dengan cara menghubungi kami langsung dinomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.