Proses manajemen penjualan, seperti proses lainnya, hanyalah serangkaian langkah atau alur kerja yang kami ikuti untuk menyelesaikan sesuatu.
Jika diikuti, proses ini (bila diatur dengan benar) menyoroti jalur yang paling efektif, efisien, dan produktif untuk mencapai tujuan kita. Itu sebabnya pengaturan proses manajemen penjualan yang efektif dianggap sebagai salah satu atribut kunci dari seorang manajer penjualan yang baik.

APA ITU PROSES MANAJEMEN PENJUALAN?
Penting untuk diketahui bahwa ada berbagai proses dalam penjualan. Anda memiliki proses peramalan penjualan, proses manajemen entri data, penganggaran, rekrutmen penjualan, tinjauan/evaluasi kinerja, dll.
Itu semua adalah alur kerja yang diperlukan yang memastikan organisasi penjualan berjalan semulus mungkin.
Tetapi proses manajemen penjualan adalah yang:
• Memaksimalkan rasio konversi peluang
• Mengurangi siklus penjualan
• Meningkatkan ukuran transaksi/margin nilai

Ini adalah kerangka kerja stabil atau serangkaian aktivitas penjualan yang mendorong kinerja berdasarkan rekam jejak terbaik organisasi Andakesepakatan penutupan.

Ada empat jenis utama proses manajemen penjualan:
• Wilayah (meningkatkan efisiensi di area/wilayah tertentu)
• Peluang (meningkatkan efektivitas untuk penawaran individual)
• Panggilan (merencanakan interaksi pelanggan individual)
• Akun (memaksimalkan nilai jangka panjang dari klien yang sudah ada)

Bergantung pada jenis organisasi tempat Anda bekerja, Anda mungkin memiliki satu atau semua proses manajemen penjualan ini.
Jika Anda bekerja keras dalam penjualan berbasis lapangan, maka Anda memerlukan proses manajemen wilayah dan akun yang efektif – jika lebih ke dalam penjualan, maka proses manajemen panggilan dan peluang akan lebih dapat diterapkan.

MODEL PROSES MANAJEMEN PENJUALAN
Jika perusahaan Anda menghasilkan persentase pendapatan yang tinggi dari pelanggan yang sudah ada, maka Anda pasti ingin mempertimbangkan model manajemen penjualan berikut yang diusulkan oleh pakar penjualanJason Jordan dan Michelle Vazzana dalam Cracking the Sales Management Code.

1. Menilai Kebutuhan Pelanggan
Langkah pertama dalam proses manajemen penjualan adalah menentukan kebutuhan pelanggan Anda.
Jika Anda dapat menentukan strategi jangka panjang dan tujuan jangka pendek klien Anda, maka Anda tidak hanya dapat menyelaraskan produk dan layanan Anda sendiri, tetapi Anda juga dapat membantu secara proaktif dalam membangun strategi bisnis mereka secara keseluruhan.
Hal ini tentu saja membutuhkan waktu dan hubungan yang baik perlu dibangun untuk mendapatkan tingkat kepercayaan dan pemahaman yang mendalam antara penyedia dan pelanggan.
Namun, bila Anda melakukannya, Anda akan dapat menghadirkan ide-ide segar yang benar-benar membantu memecahkan masalah pelanggan.

2. Penyelarasan
Setelah hubungan yang solid dibangun dan kebutuhan klien dipahami sepenuhnya, saatnya untuk menemukan sweet spot yang tumpang tindih atau selaras dengan tujuan bisnis Anda sendiri.
Sekarang Anda jelas akan memiliki agenda Anda sendiri; mungkin meluncurkan lini produk baru, memperluas ke area lain dari bisnis klien, meningkatkan jumlah pengguna yang akan bergabung, dll.
Namun, sebelum Anda memecat pelanggan Anda dengan proposal baru ini, berhentilah dan pikirkan tentang bagaimana hal itu mendukung apa yang ingin mereka capai.
Misalnya, bayangkan Anda adalah direktur manufaktur atau grosir untuk perusahaan atap dan Anda baru saja mendapatkan kontrak untuk sebidang 100 bangunan baru dengan perusahaan konstruksi.
Salah satu tujuan penjualan Anda adalah mengamankan lebih banyak bisnis dari bagian atas wilayah penjualan Anda dan, ternyata, klien Anda mencoba melakukan hal yang sama.
Oleh karena itu, Anda dapat memanfaatkan kontak Anda di wilayah tersebut dan membantu Anda dan klien mencapai tujuan Anda.

3. Rencana Nilai Bersama
Langkah selanjutnya dalam proses manajemen penjualan adalah mengembangkan rencana akun yang menguraikan tidak hanya tujuan, tetapi juga pemangku kepentingan utama (dari kedua sisi).
Langkah ini biasanya dipimpin oleh perwakilan penjualan yang menangani akun dengan menyertakan diri Anda dan staf operasional lainnya yang terlibat dalam upsell atau cross-sell produk/layanan tambahan.
Bergantung pada proses manajemen penjualan khusus Anda, Anda mungkin juga perlu melibatkan mitra eksternal pada tahap ini yang menawarkan layanan tambahan, mungkin dalam bentuk “paket kesepakatan”, tetapi pada dasarnya siapa saja yang Anda perlukan untuk mencapai keseluruhan tujuan Anda. Akun.

4. Eksekusi
Langkah terakhir dari proses manajemen penjualan adalah memastikan rencana akun dijalankan.
Tidak karena ini biasanya melibatkan begitu banyak pemangku kepentingan yang berbeda, perwakilan penjualan atau kisah pemilik akun tentang peran quarterback.
Mereka bertanggung jawab atas koordinasi dan pergerakan pemain di sekitar lapangan, memastikan setiap bek dijemput, bahwa setiap penyesuaian defensif diperhitungkan.
Dan, sebagai manajer penjualan, tugas Anda adalah memastikan mereka memiliki alat dan keterampilan yang diperlukan untuk menyelesaikan pekerjaan.

PENUTUP
Jadi, sebagai kesimpulan, proses manajemen penjualan yang efektif untuk mempertahankan pelanggan adalah tentang menyelaraskan kebutuhan pelanggan Anda dengan kebutuhan Anda, dan kemudian mengembangkan rencana tindakan untuk memberikan hasil. Jika Anda mencapainya dan menciptakan nilai jangka panjang bagi Anda dan klien, Anda akan menikmati kehidupan yang sangat sukses sebagai manajer penjualan regional. Semoga artikel ini bermanfaat untuk Anda. Kami membuka layanan konsultasi mengenai bisnis, silakan hubungi kami langsung dinomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.