Mendengarkan secara aktif adalah salah satu keterampilan terpenting dalam sabuk perkakas tenaga penjualan. Sayangnya, sering diabaikan dan diremehkan dalam proses penjualan. Hasil? Penjualan yang seharusnya mudah malah menjadi sulit. Dan bahkan ketika penjualan dilakukan, “solusi” yang dijual mungkin tidak sesuai target, menyebabkan ketidakpuasan pelanggan dan rusaknya reputasi organisasi penjualan.

Namun, dengan menggunakan teknik mendengarkan secara aktif, penjualan yang tadinya sulit menjadi lebih mudah, prospek buntu disingkirkan lebih awal, dan kesepakatan yang ditutup benar-benar menyelesaikan masalah pelanggan serta memastikan kepuasan dan loyalitas pelanggan.

Jadi, mari gali lebih dalam mengapa mendengarkan secara aktif itu penting dan bagaimana menggunakan teknik mendengarkan untuk mengatasi keberatan, memberikan solusi yang benar, dan menjual lebih banyak!

Manfaat Mendengar Aktif

Ketika tenaga penjualan menggunakan teknik mendengarkan secara aktif, kedua belah pihak mendapatkan keuntungan dalam beberapa hal:

• Prospek merasa didengarkan, dihormati, dan dihargai
• Prospek mungkin mengajukan keberatan yang lebih sedikit dan lebih lembut jika penekanannya adalah pada kebutuhan mereka untuk memecahkan masalah daripada kebutuhan wiraniaga untuk melakukan penjualan.
• Prospek memiliki keyakinan yang lebih besar bahwa solusi yang dibeli akan benar-benar menjawab kebutuhan mereka
• Penjual menghemat waktu dan mengurangi frustrasi dengan mampu memahami apakah ada “kesesuaian” yang sebenarnya antara solusi yang ditawarkan dan apa yang benar-benar dibutuhkan prospek
• Penjual mendapatkan reputasi sebagai penyedia solusi yang dapat dipercaya
• Penjual menghasilkan lebih banyak penjualan dalam waktu yang lebih singkat karena dapat dengan cepat menyalurkan upaya penjualan ke target yang lebih berkualitas

Cara Menggunakan Pendengar Secara Aktif dalam Proses Penjualan Anda

Jadi, dengan manfaat mendengarkan aktif yang jelas bagi pembeli dan penjual, bagaimana penjual yang cerdas dapat menggunakan mendengarkan aktif untuk mengatasi keberatan dan menjual lebih banyak (dan lebih efisien)? Berikut adalah beberapa teknik dasar mendengarkan aktif:

• Dengarkan dengan mata Anda. Pertahankan kontak mata untuk membangun dan menjaga hubungan komunikasi yang lebih baik dengan prospek.
• Waspadai bahasa tubuh. Mengadopsi postur mendengarkan “terbuka”. Bersandar saat Anda mendengarkan. Mengangguk untuk menyatakan pengertian. Senyum. Jangan menyilangkan lengan atau kaki Anda dengan sikap defensif, “tertutup”.
• Hindari godaan untuk menyela. Jangan menyisipkan fitur dan manfaat produk atau layanan Anda saat prospek menjelaskan kebutuhan mereka. Akan ada waktu untuk menjelaskan solusi Anda nanti – jika itu benar-benar solusi yang dibutuhkan prospek.
• Jangan hanya mendengar kata-katanya, tetapi benar-benar dengarkan makna yang mendasarinya.
• Ambil catatan. Ini memberi tahu prospek bahwa Anda ingin mendapatkan detail yang benar.
• Ulangi untuk memahami. Secara berkala selama percakapan, katakan, “Biar saya pastikan saya mengerti apa yang Anda katakan,” dan kemudian ulangi poin kunci yang baru saja diungkapkan prospek. Memvalidasi pemahaman menunjukkan tingkat perhatian dan kepedulian yang tinggi.
• Ajukan pertanyaan bila perlu untuk klarifikasi. Meskipun interupsi yang sering harus dihindari, jika Anda benar-benar tidak jelas tentang sesuatu yang dikatakan calon pelanggan, mintalah klarifikasi. Hindari saja godaan untuk membonceng klarifikasi itu dengan promosi penjualan yang prematur.

Zig Ziglar pernah berkata, “Anda akan mendapatkan semua yang Anda inginkan dalam hidup jika Anda cukup membantu orang lain mendapatkan apa yang mereka inginkan.” Untuk membantu prospek mendapatkan apa yang mereka inginkan, Anda harus memahami kebutuhan mereka. Untuk mendapatkan pemahaman ini, gunakan mendengarkan secara aktif. Teknik ini dapat memperkuat ikatan antara penjual dan pelanggan. Ini dapat memastikan bahwa solusi memenuhi kebutuhan nyata dan mengarah pada kepuasan pelanggan yang lebih besar. Dan yang terpenting, ini dapat meningkatkan penjualan dengan dua cara:

1. Memenuhi syarat prospek lebih awal dalam proses penjualan, dan
2. Menghasilkan penjualan yang lebih efisien dengan lebih sedikit waktu yang terbuang untuk mengatasi keberatan.

Pada akhirnya, mendengarkan secara aktif bermanfaat bagi pembeli dan penjual – terutama bila digunakan untuk menemukan keselarasan antara kebutuhan pembeli dan bagaimana solusi produk atau layanan Anda memenuhi kebutuhan tersebut. Semoga artikel ini bermanfaat. Kami membuka layanan konsultasi mengenai bisnis. Konsultasikan langsung kebutuhan bisnis Anda dengan kami dengan menghubungi kami langsung dinomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.