MENGUNGKAP KEBUTUHAN DAN KEINGINAN PELANGGAN
Bayangkan Anda membutuhkan mobil untuk berangkat kerja setiap hari dan mengantar anak-anak ke sekolah. Jadi, Anda telah membuat keputusan untuk membeli mobil karena Anda MEMBUTUHKANnya.
Tetapi merek dan model yang Anda pilih akan didasarkan pada KEINGINAN Anda. Jika itu semudah berpindah dari A ke B, maka semua orang akan mengendarai mobil murah yang melakukan pekerjaan itu.
Tapi keputusan pembelian tidak dibuat seperti itu!
Itu adalah contoh yang baik untuk memahami perbedaan antara kebutuhan dan keinginan pelanggan dan merupakan salah satu yang saya sarankan agar Anda mempertimbangkan interaksi penjualan Anda.
Biasanya keputusan telah dibuat untuk melakukan pembelian untuk memenuhi suatu kebutuhan. Tugas Anda sebagai tenaga penjualan adalah memenuhi keinginan mereka dan di sinilah sebagian besar fokus Anda seharusnya.
Itu tidak berarti serudukan manfaat dan fitur ke tenggorokan pelanggan.
Pelanggan benci untuk dijual, tetapi mereka suka membeli.
Jadi bagaimana Anda bisa memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan?
Yah, semuanya bermuara pada kualitas keterampilan bertanya dan mendengarkan Anda.
Keterampilan menjual konsultatif adalah suatu keharusan ketika harus memahami kebutuhan dan keinginan. Ini bukan promosi penjualan satu arah di sini. Sebaliknya, Anda harus mengajukan banyak pertanyaan seputar mengapa mereka menginginkan sesuatu, bagaimana mereka menginginkannya, dampaknya terhadap mereka dan apa yang penting ketika mereka membuat keputusan seperti ini.
Beberapa orang memiliki ketakutan tentang apa yang akan terjadi dalam bisnis mereka jika mereka tidak mencapai tujuan mereka. Dengan membantu mereka menjauh dari situasi itu, Anda mengurangi rasa takut dan membantu mereka membangun kepercayaan diri.
Orang lain memiliki kesempatan untuk mencapai tujuan dan mereka membutuhkan bantuan untuk bergerak ke arah mereka. Ini adalah kesempatan bagi Anda untuk mendiskusikan keuntungan yang akan mereka dapatkan dari produk dan layanan Anda.
Jangan pernah menjual apa pun kecuali Anda memahami kebutuhan dan keinginan mereka.
“Resep sebelum diagnosis adalah malpraktek”.
Dokter Anda tidak akan meresepkan obat atau obat-obatan tanpa terlebih dahulu menanyakan banyak pertanyaan seputar gejala dan situasi Anda. Hal yang sama dapat dikatakan dengan penjualan.
Jangan pernah menjual apapun tanpa terlebih dahulu memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan.
Anda kemudian dapat menyesuaikan interaksi Anda dengan mereka di area yang paling penting bagi mereka. Bukan area yang paling penting bagi Anda. Semoga artikel ini bermanfaat untuk Anda. Kami membuka layanan konsultasi mengenai bisnis, silakan hubungi kami langsung dinomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.