Distributor telah mengalami gangguan pasar, ketidakpastian, varian virus corona baru, dan kendala yang tidak dapat diperkirakan selama setahun terakhir ini. Kita tidak bisa lagi mengandalkan bagaimana kita selalu melakukan bisnis. Sebuah studi McKinsey baru-baru ini menunjukkan lebih dari 60% CEO merestrukturisasi organisasi mereka sebagai tanggapan terhadap pandemi dan banyak yang berencana untuk terus beradaptasi di tahun-tahun mendatang.
Dengan begitu banyak perubahan, bagaimana distributor beradaptasi secara strategis? Di bawah ini adalah beberapa prediksi bagaimana distributor akan merencanakan dan beradaptasi untuk tahun 2022.

1. 20% distributor tidak akan melakukan apa-apa.
Mereka akan terus melakukan apa yang selalu mereka lakukan dan banyak dari mereka akan terpaksa melakukan pemotongan besar-besaran untuk bertahan dalam bisnis dan mungkin diakuisisi seiring berlanjutnya konsolidasi pasar.
Mereka akan terus mengalami kenaikan harga yang tinggi dan mereka akan kehilangan setidaknya dua, jika tidak lebih, dari pelanggan utama yang mereka miliki saat ini. Nilai pemegang saham akan menurun, dan mereka akan menjadi frustrasi karena melakukan lebih banyak dari apa yang selalu berhasil di masa lalu. Penjualan lebih bersifat transaksional daripada strategis, dan biaya per penjualan akan meningkat.

2. 30% distributor akan membuat keputusan strategi dan struktur berdasarkan data keuangan mereka sendiri.
Jenis bisnis distributor yang ini akan menganalisis data ERP mereka selama 12-18 bulan terakhir dan membuat penyesuaian pada struktur, bauran produk, cara mereka menjual, inventaris, dan bahkan produk produsen apa yang akan menjadi fokus tim penjualan mereka lebih dari yang lain.
Mereka akan terus berinvestasi dalam pemasaran digital dan e-commerce tetapi gagal menerima ROI yang diharapkan dari penjualan mereka untuk melakukan investasi ini.
Banyak dalam kategori ini memposisikan bisnis mereka untuk dijual. Beberapa anggota tim mereka yang paling berpengalaman akan pensiun, membawa serta pengetahuan berharga yang tidak didapat di mana pun.

Baca juga artikel tentang : Inovasi yang Mengubah Kebutuhan Kemajuan Industri Distributor Grosir

3. 30% distributor akan membuat keputusan strategi dan struktur berdasarkan data transaksi dan suara pelanggan.
Organisasi-organisasi ini bertanya kepada pelanggan mereka yang sekarang tentang bagaimana mereka ingin dilayani, dan apa yang perlu mereka lakukan untuk meningkatkan pangsa dompet mereka. Mereka meninjau data transaksi mereka dan mengidentifikasi laba bersih oleh pelanggan. Mereka melatih tim penjualan mereka tentang cara membantu klien yang impas atau pelanggan yang membocorkan keuntungan pindah ke kuadran yang lebih menguntungkan.
Mereka akan meninjau data transaksi mereka dan memahami dengan jelas produk apa yang memberikan kontribusi nilai paling besar untuk keuntungan mereka dan menegosiasikan persyaratan perdagangan baru dengan vendor yang memiliki produk yang berada di bawah ekspektasi keuntungan minimum strategis mereka.
Mereka akan terus meneruskan kenaikan harga kepada pelanggan mereka. Namun, mereka akan menemukan dalam banyak kasus tim penjualan mereka akan mengesampingkan harga baru yang ditargetkan ini karena mereka tidak memiliki keterampilan, dan seringkali hubungan, dengan beberapa klien mereka untuk membuat kenaikan harga tetap.
Mereka akan mengadakan retret strategi eksekutif tiga atau empat hari, mengembangkan strategi baru yang lebih gesit, dan secara finansial memodelkan berbagai skenario untuk tahun 2022.
Mereka tidak akan mencapai tujuan laba bersih strategis karena tim penjualan dan pemasaran mereka sering kekurangan keterampilan, alat, dan sistem untuk menjalankan rencana yang baru saja mereka kembangkan. Dan, mereka tidak memiliki rencana peningkatan keterampilan penjualan berdasarkan kesenjangan keterampilan penjualan umum berdasarkan peran penjualan.
Secara struktural, mereka akan membuat perubahan tetapi seringkali tidak memiliki orang yang tepat dalam peran yang tepat berdasarkan keahlian mereka.

4. 20% distributor akan membuat keputusan strategi dan struktur berdasarkan data transaksi, suara pelanggan, dan juga dengan menilai keterampilan peran mereka dalam menghadapi pelanggan.
Distributor ini akan secara strategis menutup celah yang mereka temukan dengan pelatihan keterampilan penjualan, peralatan, pemasaran, sistem, dan pelatihan. Distributor strategis ini mengumpulkan data dari transaksi mereka, pelanggan dan mereka memahami dengan jelas keefektifan tim penjualan mereka saat ini.
Mereka memahami keterampilan apa yang dibutuhkan tim penjualan mereka untuk mengeksekusi dan mewujudkan rencana strategis mereka. Mereka memahami bahwa tim penjualan seringkali terampil dalam produk, aplikasi, dan terkadang pengetahuan pasar. Namun, sangat sedikit tenaga penjualan mereka yang dapat menjual secara konsultatif berdasarkan nilai dan memiliki keterampilan ketajaman bisnis untuk berbicara dalam bahasa bisnis yang diinginkan dan dibutuhkan pelanggan mereka. Mereka menyadari 50% dari tenaga penjualan tidak pernah menerima pelatihan penjualan formal dalam banyak kasus, dan sekarang adalah waktu yang tepat untuk mengubahnya.
Mereka berinvestasi sekarang saat mereka mengendarai penjualan dan keuntungan dari gelembung pasca-pandemi dalam pemasaran digital dan strategi sumber-omni. Mereka berinvestasi dalam melatih tenaga penjualan mereka berdasarkan kesenjangan yang ditemukan dalam penilaian efektivitas penjualan mereka dan suara riset pelanggan. Mereka dengan jelas memahami kepuasan pelanggan mereka dan telah mengidentifikasi pelanggan saat ini yang bersiap untuk cacat dan membuat rencana untuk mempertahankannya.
Mereka berinvestasi dalam pelatihan pembinaan bagi para pemimpin penjualan mereka serta alat dan sistem penjualan baru untuk mendukung pertumbuhan yang menguntungkan. Distributor ini akan tumbuh lebih cepat dan dengan keuntungan lebih tinggi daripada distributor lain dan sering menggunakan keuntungan ekstra mereka untuk melakukan akuisisi strategis yang secara strategis mendukung rencana pertumbuhan mereka.
Semoga artikel ini bermanfaat untuk Anda. Kami membuka layanan konsultasi mengenai bisnis, silakan hubungi kami dinomor whatsapp 0812-5298-2900, untuk langsung terhubung dengan kami dan akan kami bantu semaksimal mungkin.