Salah seorang klien kami pernah menceritakan bahwa kalau dia memerlukan waktu kira-kira satu tahun untuk melakukan survey ke hampir seluruh wilayah Kalimantan sebelum akhirnya memutuskan lokasi yang terbaik untuk membangun pabrik dan memasarkan produk tepungnya tersebut. Kalau membayangkan lamanya waktu satu tahun di masa sekarang ini bisa jadi hal yang sangat lama apalagi bila ada pilihan-pilihan investasi lainya yang menjanjikan return yang cukup baik di jangka pendek dan menengah. Namun apabila lamanya waktu persiapan tersebut dapat terbayarkan dengan baik melalui perencanaan strategi yang menghasilkan penjualan produk yang baik dengan repeat order yang tinggi setiap bulannya maka sang pemilik usaha pun akan senang akan hal tersebut.

Pada pembukaan bisnis yang baru, bagaimana kesan pertama sebuah produk atau merek dapat bertahan dengan baik di benak konsumen pada umumnya menjadi fokus utama bagi para investor bisnis baru. Apalagi ketika menjadi pionir atau pelopor dalam mengenalkan produk baru ke pasar, maka akan mendapatkan keuntungan yang luar biasa apabila mereknya bisa dikenal oleh masyarakat dan menjadi kata umum sebagai pengganti jenis produk (metonimia), seperti Aqua untuk AMDK, Indomie untuk mie instan, Autan untuk obat oles anti nyamuk, dan sebagainya. Dan tentunya hal itu akan lebih mudah.

Belakangan ini, Go-jek menjadi salah satu pelopor untuk layanan angkutan umum berbasis aplikasi online yang sukses menancapkan mereknya di pasar Indonesia . Hal ini bisa terjadi karena Go-jek tidak hanya sukses dalam melakukan branding yang kuat sejak awal berdirinya namun juga sukses melakukan diferensiasi layanannya sehingga bermacam-macam dan tidak hanya layanan ojek saja, antara lain Go-Food, Go-Mart,Go-Box, dsb. Selain itu melalui layanan Go-Pay dimana Go-jek dapat menghimpun dana dari para konsumennya (dengan tanpa memberikan bunga) merupakan strategi cemerlang dimana nantinya perusahaan dapat mengalokasikan aliran dana tunai yang masuk tersebut ke pengembangan bentuk bisnis baru lainnya.

Sebaliknya, apabila produk baru anda tidak bisa diterima dengan baik oleh pasar atau belum waktunya untuk diterima maka bisa jadi inovasi produk dan layanan tersebut akan gagal dan investasi modal akan menjadi percuma. Seperti misalnya yang terjadi pada produk Televisi 3D yang sempat mencuat beberapa tahun yang lalu namun akhirnya meredup, kemudian Google Glass yang menggabungkan layanan search engine dan social media ke dalam kacamata AR (augmented reality), ataupun produk DVD HD merek Toshiba yang batal dilanjutkan karena kalah oleh disc Bluray dari Sony.

Oleh karena itu strategi diferensiasi produk dan layanan menjadi penting untuk dilakukan oleh perusahaan bila ingin merebut pangsa pasar dan hati konsumen, sehingga sebaiknya sebuah perusahaan tidak serta merta langsung meniru model produk dan layanan dari para perusahaan lainnya yang sudah ada. Seperti kata pepatah, “Differentiate or Die” yang berarti menjadi berbeda atau tidak berlanjut.

Beberapa contoh perusahaan yang sukses pada masanya dalam melakukan diferensiasi antara lain kelompok sirkus Cirque de Soleil yang menggabungkan efek cerita ke dalam pertunjukkannya, Starbucks yang memberikan kopi sesuai selera pembelinya, ataupun Apple yang membuat komputer dengan kemampuan membuat desain, perusahaan makanan cepat saji McDonald’s yang membuka outletnya selama 24 jam setiap hari, dan lain sebagainya.

Namun tidak semua strategi diferensiasi berjalan dengan baik karena bisa jadi konsumen menjadi bingung dengan diferensiasi yang dilakukan oleh perusahaan. Sebagai contoh, ketika majalah Cosmopolitan meluncurkan produk yoghurt kesehatan atau ketika Aqua meluncurkan varian produk Splash yaitu AMDK yang memiliki rasa buah-buahan dan tidak mendapat respon yang bagus dari pasar. Ataupun ketika Indomie meluncurkan bermacam-macam rasa sesuai makanan tradisional yang khas tiap daerah di Indonesia , sebelum akhirnya kembali fokus ke rasa utamanya yaitu mie goreng, rasa soto, dan sebagainya.

Lalu bagaimana cara melakukan perencanaan strategi diferensiasi yang baik sehingga menjadi berhasil merupakan pertanyaan yang sering muncul dari para calon investor bisnis baru. Karena tentunya tidak ingin jika nantinya produk tersebut tidak disambut dengan baik oleh pasar.

Oleh karena itu penentuan strategi diferensiasi harus dilakukan dengan baik dan didukung oleh analisis data-data dan fakta yang merepresentasikan kondisi pasar yang sesungguhnya. Salah satu caranya adalah dengan melakukan sebuah analisis studi kelayakan atau feasibilities study yang cocok sehingga investasi yang akan anda lakukan tidak menjadi cuma-cuma atau tidak berkembang.

Adapun beberapa hal umum yang perlu diteliti saat melakukan studi kelayakan adalah Pertama, bagaimana profil demografis para calon konsumen produk tersebut, antara lain dari segi usia, jenis kelamin, daya beli produk, latar belakang pendidikan, jumlah penghasilan, dan sebagainya.

Kedua, bagaimana perkiraan perilaku konsumen dalam mengonsumsi produk atau layanan perusahaan, seperti misalnya kapan waktu konsumsi, dimana tempat mengonsumsi, metode atau cara mengonsumsi, tempat melakukan pembelian dan berapa frekuensi serta jumlah pembeliannya, dan sebagainya.

Ketiga, juga tidak kalah pentingnya adalah bagaimana target konsumen tersebut biasanya mendapatkan sumber informasi mengenai produk-produk dan layanan, apakah dari publikasi di media massa atau melalui kegiatan atau aktivitas di komunitas, seperti misalnya arisan, pameran, dan sebagainya.

Lalu, bagaimana kondisi produk-produk dari perusahaan kompetitor yang sudah ada di pasar tersebut juga harus dipetakan berdasarkan karakteristik dan keunikan masing-masing produk, strategi promosi dan pemberian harga, sampai kepada layanan apa saja yang diberikan kepada konsumen.

Beberapa hal di atas perlu dicari agar selain perusahaan dapat mengenali target konsumen Anda dengan baik sebelum membuat strategi promosi dan branding yang sesuai bagi mereka, namun juga dapat melakukan diferensiasi produk yang tepat dan sesuai. Sehingga nantinya produk dan merek perusahaan mendapatkan respon dan tertanam dengan baik di benak konsumen selain dapat bertahan lama di pasar yang dinamis.

Demikian semoga para pembaca dapat mengenali pentingnya perencanaan strategi diferensiasi yang baik dalam menciptakan produk dan layanannya. Apabila para pembaca ingin bertanya lebih lanjut mengenai strategi diferensiasi dan cara melakukan feasibility studies yang baik maka dapat menghubungi kami di 0818521172 atau ke 081-252982900 atau email ke groedu@gmail.com. (Stan Widyanto)