Seringkali kebutuhan training yang telah diterapkan di perusahaan tidak tepat sasaran karena pemilik kebutuhan tidak mengkoordinasikan dengan jelas kepada trainer kebutuhan yang sesungguhnya. Padahal penyampaian informasi dengan tepat kepada trainer akan sangat membantu trainer dalam memberikan materi yang tepat pula kepada peserta training. Sebagai contoh kecil, ketika perusahaan penjualan menurun, tiba-tiba pemilik usaha panic. Sebab tentu saja penjualan yang kecil akan mempengarui profit dari perusahaan oleh sebab itu ia kemudian mengundang trainer agar dapat meningkatkan penjualan. Nah, celakanya trainer yang diundang  untuk memberikan training, langsung hajar saja dengan topic selling skill. Padahal problem yang ada ternyata bukan ini. Penurunkan penjualan ternyata disebabkan hal-hal yang berkaitan dengan antara lain :

• Pengiriman barang kepada pelanggan tidak efektif dan banyak terlambat.
• Banyak piutang bad debt yang terjadi sehingga perusahaan harus menalangi modal usaha karena cash flownya berat.
• Program promosi yang diluncurkan ternyata tidak bisa berjalan sesuai harapan.
• Management distributor mitra kerja sama ternyata tidak bisa bekerja maksimal dan selalu terjadi masalah sehingga banyak sekali barang kosong di saluran distribusi.

Nah, apabila problemnya adalah diatas maka tentu saja pelatihan basic selling skill di atas tidak mengatasi masalah. Benar skill para tim penjualan sudah membaik tetapi aspek lain tidak dipenuhi. Misalnya setelah diusut kenapa pengiriman barang selalu terlambat, ternyata perusahaan tidak melakukan mapping rute perjalanan tim penjualan dengan baik sehingga tidak terjadi sinkronisasi antara tim penjualan dan bagian delivery. Tentu saja pelatihannya bukan basic selling skill, tetapi sales territory management. Pada pelatihan ini peserta akan diajarkan bagaimana memetakan suatu wilayah penjualan dengan baik. Sehingga bisa dibuat rute perjalanan yang terkoneksi dengan rute pengiriman yang diharapkan. Seperti jika mengirimkan barang wajib memenuhi syarat ketentuan mobil box harus penuh.

Lalu bagaimana mengatasi piutang bad debt yang cukup banyak? Lagi-lagi bukan hanya selling skill saja yang dibutuhkan dalam pelatihan ini. Para peserta dapat belajar AR management, yaitu pelatihan yang mengajarkan bagaimana mengelola keuangan perusahaan, yang tentu saja wajib dilaksanakan oleh collector dan salesman. Jadi tidak cukup dengan basic selling skill.

Ketika terjadi masalah program promosi yang tidak berhasil, maka pelatihan yang seharusnya adalah trade marketing. Pada pelatihan ini peserta akan diajarkan bagaimana sebelum melakukan program promosi melakukan pengamatan terlebih dahulu di saluran akhir, misalnya saluran ritel modern, melihat bagaimana sih kecenderungan dari konsumen ketika berbelanja produk tertentu. Apakah pilih yang bungkus besar atau yang kecil. Pilih yang produk yang dibelinya selalu dalam jumlah banyak. Dari sini tentunya program promosi bisa dijalankan berdasarkan prilaku konsumen. Nah, pelatihan basic selling skill saja ternyata tidak cukup. Apalagi jika selama ini ternyata distributor mitra kerja sama tidak memiliki manajemen yang baik, sehingga banyak terjadi keluar masuk karyawan. Persediaan barang di gudang tidak terkontrol, dan pemberdayaan sumber daya yang ada tidak maksimal karena kurang pengawasan. Maka kondisi ini tidak saja perlu training basic selling skill, tetapi pelatihan  yang sangat terintegrasi sangat dibutuhkan mulai training basic selling skill, sales territory management, AR management, bahkan Distributorship management sangat dibutuhkan dalam upaya peningkatan penjualan.

Mudah-mudahan artikel ini memberikan pencerahan pada pembaca, dan bisa mengatasi masalah penjualan yang menurun dengan training yang tepat. Apabila dari artikel ini tidak cukup, dan pembaca membutuhkan bimbingan berkelanjutan atau training-training yang dibutuhkan, silahkan hubungi groedu@gmail.com dan hubungi 0818521172 atau 081252982900,  kami siap membantu untuk pengembangan dan peningkatan penjualan anda. (Frans M. Royan, SE,MM)