Berfokus pada mengatasi penolakan penjualan kemungkinan akan menahan Anda dan meracuni hubungan pelanggan Anda. Ini mungkin tampak terbelakang. Bagaimanapun, penanganan keberatan sering dianggap sebagai salah satu cara dasar dalam penjualan atau salah satu elemen penting yang diperlukan untuk memenangkan lebih banyak kesepakatan.
Sudah menjadi hal yang wajar jika keberatan biasanya dilihat sebagai hambatan yang perlu dinavigasi atau ancaman yang harus dihilangkan. Dan meskipun hal ini dapat berdampak positif pada penjualan Anda, ada beberapa masalah besar dengan filosofi ini yang dapat menghalangi kesuksesan jangka panjang Anda. Mari kita lihat beberapa masalah ini.

Keberatan # 1 tidak selalu merupakan hal yang buruk
Masalah pertama dengan mentalitas mengatasi keberatan adalah bahwa keberatan dipandang sebagai musuh yang harus dikalahkan untuk memajukan penjualan. Ini adalah pandangan yang secara inheren bisa disebut cacat. Nyatanya, terkadang keberatan adalah hal yang baik, dan Anda seharusnya senang mendengarnya. Pandanglah keberatan sebagai peluang dan pertimbangkan tiga manfaat positif dari keberatan ini:
• Keberatan adalah tanda keterlibatan. Rata-rata, hanya 3% dari pasar Anda yang secara aktif membeli pada waktu tertentu. Kebanyakan orang yang Anda hubungi tidak akan menanggapi Anda sama sekali. Mereka akan sangat tidak tertarik, mereka tidak akan terlibat dengan Anda bahkan untuk sesaat. Tetapi jika seseorang memberi Anda keberatan, itu berarti mereka menunjukkan kemistri. Pada tingkat tertentu, mereka memperhatikan apa yang Anda katakan. Mereka belajar tentang merek dan produk Anda. Mereka berpikir kritis tentang pembelian itu. Dan itu adalah tanda yang sangat bermanfaat.
• Keberatan memberi tahu Anda lebih banyak tentang disposisi pembeli. Keberatan adalah peluang bagus untuk mempelajari lebih lanjut tentang disposisi pembeli Anda. Anda akan langsung mengetahui hal-hal yang menghalangi mereka untuk membeli – yang jauh lebih baik daripada meminta seseorang diam dan menolak melanjutkan percakapan. Yang penting, keberatan yang jelas juga memberi tahu Anda apa yang diterima pembeli. Misalnya, jika mereka tidak pernah mengajukan keberatan tentang harga atau anggaran, kemungkinan besar mereka punya uang untuk dibelanjakan.
• Keberatan menawarkan kesempatan untuk menanggapi. Seperti yang saya sebutkan sebelumnya, orang yang benar-benar tidak tertarik dengan produk Anda akan menghentikan percakapan dan berhenti merespons Anda. Memberikan keberatan adalah cara memberi Anda kesempatan untuk merespons. Dalam konteks ini, Anda harus melihat keberatan sebagai ajakan untuk melanjutkan percakapan dan yang jelas ini merupakan hal yang baik.

Jika Anda memahami keberatan sebagai bagian alami dari proses penjualan dan sebagai tanda bahwa Anda berada di jalur yang benar, Anda akan dapat menanggapinya secara efektif dan membuka jalur baru menuju penjualan.

# 2 Penjualan bukanlah debat, ini percakapan.
Saya telah melihat beberapa wiraniaga mempersiapkan rapat penjualan seolah-olah mereka sedang menuju debat politik. Mereka punya kartu catatan dengan statistik yang bisa dibilang akurat. Mereka berlatih dengan pasangan atau di depan cermin. Mereka mengantisipasi apa yang mungkin dikatakan pihak dan memiliki tanggapan yang siap sedia untuk menghentikannya. Sadarkah Anda bahwa Ada masalah besar dengan ini.?
Interaksi penjualan harus diperlakukan sebagai percakapan, bukan debat. Mendekati percakapan sebagai debat akan menempatkan Anda pada pandangan negatif. Jika Anda terus-menerus memberikan argumen tandingan terhadap poin-poin yang dikemukakan oleh oposisi, Anda tidak benar-benar mendengarkan. Anda tidak terlalu menarik. Anda akan terlihat sebagai seorang pejuang, dan prospek Anda tidak akan mau mendengar.
Lihat penjualan sebagai percakapan. Jika Anda meluangkan waktu untuk benar-benar mendengarkan apa yang prospek Anda katakan, dan jika Anda bekerja dengan mereka untuk mengeksplorasi ide dan masalah mereka, Anda akan terlihat jauh lebih positif.
Daripada berdebat dengan prospek Anda, dan mengatakan bahwa sudut pandang mereka salah, akui keberatan mereka. Dengan melakukan itu, Anda membuktikan perasaan mereka, menunjukkan bahwa Anda mendengarkan, dan menjaga percakapan tetap terbuka. Anda juga akan lebih mungkin menemukan akar penyebab keberatan mereka dan dapat bekerja sama dengan mereka untuk menemukan jalan keluar.

# 3 Anda dan prospek Anda harus berada di sisi yang sama.
Apakah Anda tahu bahwa 79% pelanggan lebih suka tenaga penjualan yang bertindak sebagai penasihat?
Ini seharusnya tidak mengherankan. Orang secara alami lebih menerima orang yang mereka lihat sebagai sekutu. Dalam poin saya sebelumnya, saya menjelaskan mengatasi keberatan sebagai strategi terencana di mana Anda mengantisipasi apa yang mungkin dikatakan pihak lain. Tetapi saat Anda mendefinisikan prospek Anda sebagai orang lain, mentalitas Anda berubah.
Anda sekarang akan bertempur, menghindari ancaman yang ditimbulkan oleh musuh. Sebaliknya, Anda harus melihat ini sebagai sesi kolaboratif, dengan Anda dan prospek di sisi yang sama. Anda dapat menyelesaikan masalah lebih cepat dengan mengubah mentalitas Anda.
Berpihaklah pada prospek Anda. Dalam konseling pasangan, Anda akan sering mendengar tentang bagaimana Anda perlu menghindari melihat konflik sebagai saya vs. Anda. Sebaliknya, Anda perlu belajar untuk melihat mereka sebagai saya dan Anda bersama vs. masalahnya.
Dalam penjualan, ini artinya Anda dan prospek bekerja sama untuk menemukan solusi terbaik bagi mereka- bahkan jika solusi terbaik mereka ternyata bukan milik Anda. Ini membangun kepercayaan dan hubungan dengan prospek Anda. Dan Anda akan mendapatkan hasil yang jauh lebih baik jika Anda mendekati keberatan sebagai poin untuk dibahas dan dipertimbangkan bersama, daripada tantangan dari musuh.

# 4 Beberapa keberatan tidak dapat dihilangkan.
Inilah kebenaran yang penting bahwa beberapa keberatan tidak dapat diatasi. Beberapa keberatan berasal dari hukum alam, atau kebenaran yang tidak dapat diubah, dan tidak ada yang dapat Anda lakukan untuk menyiasatinya.
Jika Anda membangun strategi Anda untuk mengatasi keberatan, Anda akan terjebak di sini, tanpa jalan keluar. Anda akan melihat prospek Anda sebagai penantang yang tidak dapat dikalahkan, dan Anda akan terus membenturkan kepala ke dinding bata itu, atau Anda akan berhenti menjual dan melanjutkan hidup.
Jika Anda menghindari mentalitas mengatasi keberatan, Anda memberi diri Anda pilihan ketiga yaitu memahami keberatan dan menerimanya.
Terima keberatan mereka. Tidak ada produk yang sempurna. Setiap pembelian dimulai dengan pembeli yang mempertimbangkan pro dan kontra dari keputusan mereka. Jika Anda dapat meyakinkan mereka bahwa keberatan mereka sah, tetapi bukan pemecah kesepakatan, Anda dapat mendorong mereka untuk bergerak maju tanpa harus mengatasi keberatan tersebut.
Izinkan saya memberi Anda sebuah contoh.
Katakanlah pembeli terpaku pada gagasan bahwa produk ini tidak akan ideal untuk jangka panjang. Daripada mencoba meyakinkan mereka bahwa ini adalah strategi jangka panjang yang ideal, terimalah bahwa ini bukan strategi jangka panjang yang optimal untuk mereka, dan alihkan fokus Anda ke keuntungan jangka pendek.

# 5 Keberatan seringkali merupakan produk sampingan dari penargetan audiens yang buruk.
Ada alasannya kenapa 40% orang mengutip prospek sebagai bagian yang paling menantang dari proses penjualan. Menemukan orang yang tepat sangatlah sulit, tetapi kesuksesan Anda sebagai wiraniaga bergantung padanya. Jika Anda mendapat banyak penolakan dari seseorang, kemungkinan karena mereka berada di luar target demografi Anda yang sebenarnya.
Sebagai contoh, mereka mungkin bukan pembuat keputusan, mereka mungkin tidak memiliki anggaran yang tepat, atau mereka mungkin tidak cukup lama dalam siklus pembelian.
Jika hal seperti ini terjadi, tidak ada upaya mengatasi keberatan yang akan membantu Anda. Masalah penjualan terjadi jauh lebih awal, dan Anda memerlukan bantuan proses pemasaran dan pra-penjualan yang kuat untuk membantu Anda mengatasinya. Dengan kata lain, mengatasi keberatan seringkali merupakan perbaikan yang digunakan untuk menyelesaikan masalah yang perlu diperbaiki dengan cara lain.
Temukan audiens yang tepat. Jika Anda tidak berada di depan audiens yang tepat, peluang sukses Anda jauh lebih rendah. Jika ini masalahnya, saatnya untuk kembali ke papan gambar dan menargetkan ulang.
Mengatasi keberatan pasti memiliki tempat tersendiri dalam strategi penjualan Anda. Anda harus berspekulasi dan meneliti kemungkinan keberatan jika ingin memenangkan lebih banyak kesepakatan. Namun, obsesi seluruh industri dengan mengatasi keberatan sebagai bentuk pertempuran benar-benar kontraproduktif.
Berfokuslah untuk menjadi penjual kolaboratif. Bekerjasamalah dengan prospek Anda untuk mengatasi hambatan yang menghalangi mereka membeli. Jika Anda melakukannya, Anda akan membangun hubungan dengan prospek Anda dan melihat hasil jangka panjang yang jauh lebih baik.
Semoga artikel di atas bermanfaat bagi pembaca, apabila pembaca membutuhkan informasi tentang artikel di atas atau mendapatkan pendampingan dalam penjualan B2B atau B2C, silahkan hubungi kami di klik http://klikwa.net/groedu.limardi. Kami siap mendampingi anda.