Manajemen penjualan dan distribusi adalah salah satu aspek terpenting dari bisnis apa pun. Penjualan mengacu pada kegiatan bisnis yang berkaitan dengan penjualan, yaitu pertukaran barang atau jasa dengan uang. Ini membantu mencapai profitabilitas dan merupakan satu-satunya fungsi yang menghasilkan pendapatan dalam suatu organisasi.
Distribusi mengacu pada proses membuat produk atau layanan yang tersedia bagi konsumen akhir untuk digunakan, yang dilakukan melalui jaringan distribusi perusahaan yang dibentuk oleh organisasi korporat ekstra.
Dengan demikian, tugas manajemen penjualan meliputi analisis, perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, dan pengendalian usaha penjualan perusahaan. Manajemen distribusi terdiri dari manajemen saluran distribusi yang berbeda dan tugas distribusi fisik.
Manajemen penjualan dan distribusi saling terkait satu sama lain dalam berbagai cara. Kegiatan departemen penjualan harus dikoordinasikan dengan operasi saluran untuk memenuhi tujuan penjualan perusahaan. Departemen penjualan adalah pemrakarsa dan pelaksana operasi dukungan dealer seperti pemeliharaan stok, iklan lokal, tampilan di dalam toko, dan promosi. Oleh karena itu, kerjasama antara tenaga penjualan dan outlet distribusi sangat penting untuk keberhasilan penerapan semua strategi penjualan & pemasaran.
Karena departemen penjualan dan distribusi saling bergantung, yang satu akan menentukan ruang lingkup yang lain. Misalnya, sebuah organisasi dapat memilih apakah akan menetapkan distribusi langsung, distribusi tidak langsung, atau kombinasi dari kedua saluran. Keputusan ini sangat penting secara strategis dan akan menentukan upaya penjualan yang harus dilakukan oleh tim.
Berikut adalah lima area keputusan yang penting dalam memastikan efektivitas perumusan strategi penjualan.

1. Penilaian Situasi Kompetitif Dan Misi Perusahaan
Misi atau tujuan perusahaan secara langsung mempengaruhi serangkaian tujuan penjualan umum yang ingin dicapai perusahaan. Kekuatan lingkungan makro seperti politik, ekonomi, sosial, dan variabel teknologi memiliki pengaruh yang signifikan pada kemampuan perusahaan untuk menjual.
Analisis pasar yang baik juga penting untuk penetapan tujuan strategi penjualan dan distribusi. Perusahaan perlu mengetahui ukuran dan tingkat pertumbuhan pasar saat ini untuk produk tertentu, wilayah geografis, tren pembelian, dll.
Ini akan membantu perusahaan memutuskan produk apa yang akan dijual dan apakah akan menjualnya langsung ke konsumen atau menjual melalui pengecer atau grosir. Ini juga membantu dalam menentukan harga.

Baca juga artikel tentang : Strategi Penjualan Omny Channel 

2. Menetapkan Tujuan Penjualan
Tujuan penjualan mengarahkan sumber daya penjualan yang ada ke penggunaan yang paling produktif. Tujuan penjualan terdiri dari dua jenis: kualitatif dan kuantitatif. Memperkuat hubungan dealer, dukungan konsumen yang baik, dan meniadakan kesalahan informasi produk adalah beberapa contoh tujuan kualitatif. Sasaran kuantitatif dapat ditetapkan dalam hal volume penjualan dalam unit atau rupiah, biaya penjualan, piutang, tingkat persediaan, dll.
Sasaran ini mempengaruhi ukuran dan kualitas tenaga penjualan. Misalnya, ketika sebuah perusahaan yang menjual produk perabot rumah tangga hanya mengandalkan tenaga penjualannya sendiri untuk menjalankan seluruh fungsi penjualan, kualitas, dan ukuran tenaga penjualan mereka akan sangat berbeda dengan perusahaan yang hanya membutuhkan tenaga penjualan. berkoordinasi dengan saluran distribusi.

3. Menentukan Jenis Dan Ukuran Tenaga Penjualan Yang Dibutuhkan
Jenis tenaga penjualan tergantung pada kualitas kontribusi yang diharapkan manajemen puncak dari tenaga penjualan perusahaan dan beban kerja aktual yang akan dihasilkan. Jika perusahaan memproduksi peralatan teknis yang canggih, perusahaan akan mengharapkan insinyur penjualannya untuk melakukan aktivitas mulai dari komisioning hingga pemasangan peralatan.
Selain itu, beberapa faktor lain yang mempengaruhi jenis dan ukuran tenaga penjualan adalah kebijakan pemasaran, desain saluran distribusi, karakteristik produk/pelanggan, ukuran pasar, dan alokasi tugas penjualan antar saluran dan di dalam perusahaan.

4. Desain Wilayah
Area keputusan penting lainnya adalah memutuskan struktur organisasi tenaga penjualan. Perusahaan sering lebih suka membagi pasar mereka menjadi wilayah penjualan berdasarkan ukuran geografis atau potensi penjualan. Jenis distribusi ini memberikan cakupan pasar yang intensif, yang mengarah pada penjualan yang lebih tinggi dan hubungan pelanggan yang lebih baik.

5. Membangun Dan Mengelola Saluran Distribusi
Saluran distribusi adalah satu-satunya titik kontak yang dimiliki konsumen akhir dengan produsen. Saluran distribusi bertanggung jawab untuk melakukan pertukaran dengan pembeli akhir. Dalam kasus distribusi tidak langsung, organisasi penjualan harus memulai program kerjasama dealer.
Perusahaan juga harus memastikan dukungan dealer di daerah di mana stok produk yang memadai dipertahankan, bersama dengan promosi dan iklan lokal. Area keputusan ini melibatkan pilihan program insentif dealer yang tepat dan prosedur untuk berbagi informasi dalam jaringan distribusi untuk merangsang upaya penjualan outlet distributif.

Kesimpulan
Penjualan dan distribusi adalah dua fungsi yang memiliki tingkat saling ketergantungan yang lebih tinggi. Perumusan strategi penjualan dan distribusi memerlukan kerangka kerja bersama untuk pengambilan keputusan, yang dapat sedikit membingungkan. Meskipun, sistem manajemen konsumen dan distributor modern yang digerakkan oleh teknologi memudahkan untuk mengelola hampir setiap aktivitas penjualan dan distribusi, mulai dari mengendalikan harga hingga mengotomatisasi tenaga penjualan.
Semoga artikel bermanfaat untuk Anda. Kami membuka layanan konsultasi mengenai bisnis, silahkan hubungi kami di nomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.