Dalam dunia pemasaran yang kompetitif, memenangkan hati konsumen bukan hanya soal produk terbaik atau harga termurah. Strategi komunikasi dan persepsi memainkan peran yang jauh lebih besar dari yang sering kita kira. Salah satu pendekatan yang terbukti efektif adalah mengarahkan narasi ke dalam isu yang kita kuasai, sambil menyederhanakan persepsi publik terhadap pesaing.

Strategi ini bukan hal baru. Dalam dunia politik maupun pemasaran, teknik ini telah digunakan oleh para pemain besar untuk mengamankan dominasi mereka. Di balik kesuksesan kampanye seperti Pepsi Challenge atau kemenangan politik Bill Clinton atas George H.W. Bush, ada prinsip komunikasi yang sangat kuat dan strategis: batasi isu lawan, perluas dialog sendiri.

Mempersempit Pesaing ke Satu Isu Utama

Pepsi dengan cerdas membingkai persaingan mereka dengan Coca-Cola hanya pada satu isu: rasa. Melalui kampanye “Pepsi Challenge”, mereka mengajak konsumen untuk membandingkan rasa minuman secara buta, tanpa merek. Dalam kondisi seperti itu, Pepsi sering kali menang. Apa artinya?

Dalam benak konsumen, semua hal lain tentang Coca-Cola seperti sejarah panjang, kekuatan emosional, dan citra stabilitas tiba-tiba menjadi tidak relevan. Satu-satunya hal yang diperhitungkan adalah rasa. Dengan mempersempit narasi Coca-Cola hanya ke rasa, Pepsi berhasil membuat konsumen melupakan berbagai keunggulan citra Coke yang telah dibangun selama puluhan tahun.

Strategi serupa digunakan dalam politik. Dalam kampanye presiden AS tahun 1992, Bill Clinton menempatkan George H.W. Bush hanya pada satu isu: ekonomi. Narasi Clinton yang terkenal, “It’s the economy, stupid”, secara langsung mempersempit perhatian publik pada satu titik kelemahan Bush—ketidakmampuan mengelola ekonomi secara optimal. Apa pun pencapaian Bush dalam kebijakan luar negeri atau diplomasi, seolah tak lagi penting jika rakyat tidak merasakan keamanan finansial di rumah mereka sendiri.

Sementara Itu, Perluas Citra dan Nilai Brand Anda

Saat pesaing dipersempit pada satu isu, Anda sebagai pemasar justru harus memperluas narasi Anda. Dalam kasus Pepsi, mereka tidak hanya bicara soal rasa, tetapi juga tentang gaya hidup muda, keberanian, perubahan, dan kesegaran. Ini membuat brand Pepsi terasa lebih relevan, berani, dan dinamis, terutama di mata generasi muda.

Begitu pula Clinton, yang tidak hanya menawarkan solusi ekonomi. Ia juga membawa narasi baru tentang masa depan, kesehatan, pendidikan, dan reformasi sosial. Dengan begitu, ia tampak lebih menyeluruh dan visioner di mata pemilih, terutama kelas menengah yang mulai gelisah dengan kondisi ekonomi saat itu.

Di sinilah letak kekuatan prinsip ini: “Kapan pun memungkinkan, persempitlah bagaimana pesaing anda didefinisikan menjadi satu ciri atau kualitas sementara anda tetap memperluas ciri atau kualitas anda sendiri.”

Aplikasi dalam Dunia Bisnis di Indonesia

Prinsip ini sangat relevan bagi pelaku usaha di Indonesia, baik di sektor retail, manufaktur, jasa, maupun digital. Misalnya, jika Anda menjalankan bisnis kuliner lokal, Anda bisa menyederhanakan citra kompetitor besar (franchise internasional) hanya sebagai “makanan cepat saji yang tidak sehat.” Di sisi lain, Anda perlu memperluas citra brand Anda sebagai “makanan lokal yang sehat, bergizi, ramah lingkungan, dan memberdayakan petani lokal.”

Jika Anda bergerak di industri teknologi, Anda bisa membingkai startup pesaing hanya sebagai “platform murah”, sementara Anda memperluas positioning sebagai “solusi digital dengan keamanan terbaik, layanan premium, dan support lokal yang cepat.”

Dalam semua contoh ini, kuncinya adalah mengambil alih narasi publik dengan cara yang cerdas, strategis, dan etis.

Baca juga: Rahasia Meningkatkan Konversi Penjualan Online

Kenapa Strategi Ini Efektif?

Pendekatan ini memberikan keunggulan strategis dalam mengelola persepsi dan pengambilan keputusan konsumen. Dengan membingkai lawan pada satu isu, Anda mengurangi kompleksitas dalam pikiran audiens. Sementara itu, dengan memperluas nilai brand sendiri, Anda menawarkan lebih banyak alasan bagi konsumen untuk memilih Anda. Inilah inti dari permainan positioning modern yang dinamis dan terukur.

1. Menyederhanakan Pilihan untuk Konsumen
   Konsumen saat ini kebanjiran informasi. Ketika Anda membantu mereka menyederhanakan pertimbangan dengan membingkai pesaing dalam satu isu, Anda membuat keputusan mereka lebih mudah.
2. Meningkatkan Kontrol atas Brand Anda
   Dengan memperluas atribut brand Anda sendiri, Anda memegang kendali atas persepsi yang terbentuk di pasar. Anda tidak lagi hanya berkompetisi soal harga atau fitur, tapi soal nilai dan makna.
3. Menghindari Perang Harga yang Merugikan
   Strategi ini menjauhkan Anda dari jebakan perang harga. Fokus bukan lagi pada “murah”, tetapi pada “lebih bernilai”.
4. Membangun Loyalitas Jangka Panjang
   Pelanggan yang terhubung secara emosional dengan brand yang lebih luas nilainya, cenderung lebih loyal. Mereka tidak hanya membeli produk, tapi juga filosofi dan pengalaman di baliknya.

Penutup

Strategi komunikasi yang tajam dan terarah sangat penting dalam membangun keunggulan bisnis. Dengan membatasi isu yang melekat pada pesaing dan memperluas narasi brand Anda sendiri, Anda menciptakan ruang persepsi yang lebih kuat, relevan, dan tahan lama di benak konsumen.

Jika Anda ingin mengembangkan strategi pemasaran cerdas seperti ini untuk bisnis Anda—baik dalam branding, positioning, maupun komunikasi publik—kami siap membantu. Silakan hubungi kami melalui WhatsApp di 0818521172 untuk konsultasi lebih lanjut. Saatnya Anda merebut kendali atas narasi pasar dan membangun brand yang tak terlupakan.