Proses penjualan Anda dapat dibagi menjadi tiga tahap besar: Generasi prospek, pengembangan prospek, dan penutupan transaksi. Pencarian calon pelanggan (sales prospecting) adalah tindakan untuk mengidentifikasi dan menilai prospek pada tahap pertama dan mengubahnya menjadi peluang yang dibina menuju penutupan transaksi. Oleh karena itu, pencarian calon pelanggan mengikuti proses yang ditentukan dan diwakili sebagai satu atau beberapa langkah dalam jalur penjualan Anda.

Ada banyak metode pencarian calon pelanggan. Yang paling umum termasuk panggilan dingin (cold calling), email dingin (cold emailing), social selling, networking bisnis, kunjungan langsung (door knocking), dan banyak lagi.

Terlepas dari teknik yang Anda pilih, pencarian calon pelanggan mengikuti proses yang mencakup:

1. Mendefinisikan Profil Pelanggan Ideal

Pertama, Anda perlu menentukan jenis pelanggan yang ingin Anda cari. Cara terbaik untuk melakukan ini adalah dengan membuat profil pelanggan ideal yang mencakup informasi firmografis dan psikografis.

• Firmografis: Informasi tentang perusahaan seperti ukuran, lokasi, dan industri.
• Psikografis: Sikap, nilai, minat, dan gaya hidup pembeli potensial.

2. Memilih Metode Penjangkauan

Selanjutnya, tentukan metode penjangkauan Anda. Ini bisa termasuk email dingin, panggilan dingin, jejaring LinkedIn, dan lainnya. Metode spesifik yang Anda pilih akan tergantung pada industri, produk atau layanan Anda, dan pelanggan ideal.

3. Menghasilkan Daftar Prospek

Cari daftar prospek secara manual melalui aktivitas, seperti riset LinkedIn, atau gunakan alat pencarian calon pelanggan seperti database prospek. Setiap prospek harus sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda.

Baca juga: Strategi Digital Marketing Terbaik untuk Meningkatkan Penjualan di 2025

4. Meneliti Setiap Prospek

Dengan daftar prospek yang dihasilkan, teliti setiap prospek untuk memahami kebutuhan mereka dengan lebih baik dan untuk memverifikasi pra kualifikasi. Informasi yang Anda dapatkan pada langkah ini akan membantu Anda membuat penjangkauan yang dipersonalisasi untuk menilai prospek tersebut.

5. Melakukan Penjangkauan Manual

Selanjutnya, hubungi setiap prospek secara manual menggunakan metode yang Anda identifikasi pada langkah kedua. Pastikan Anda mempersonalisasi penjangkauan Anda berdasarkan penelitian Anda. Misalnya, jika Anda mengirim email dingin, Anda dapat mempersonalisasi baris subjek dan perkenalan email, yang dapat meningkatkan keterlibatan.

6. Menilai Prospek

Tujuan dari penjangkauan manual Anda adalah untuk menilai minat dan membuat prospek setuju untuk melakukan panggilan penelusuran (discovery call). Pada panggilan tersebut, nilai prospek dengan memverifikasi informasi utama, seperti anggaran, wewenang pembelian, kebutuhan, dan kerangka waktu.

Dengan mengikuti langkah-langkah umum di atas, Anda akan menciptakan strategi pencarian calon pelanggan yang efektif dan dapat diulang yang secara efisien mengidentifikasi dan menilai prospek. Dari sana, prospek diubah menjadi peluang melalui kegiatan pengembangan prospek dan penutupan transaksi.

Penutupan

Pencarian calon pelanggan (sales prospecting) merupakan langkah penting dalam proses penjualan yang efektif. Dengan mengikuti langkah-langkah yang dijelaskan di atas dan menyesuaikannya dengan situasi Anda, Anda dapat meningkatkan peluang Anda untuk mengidentifikasi dan mengonversi prospek yang tepat menjadi pelanggan yang menguntungkan.

Ingatlah bahwa kunci untuk pencarian calon pelanggan yang sukses adalah konsistensi dan ketekunan. Teruslah mencari prospek baru, bangun hubungan dengan mereka, dan kualifikasi mereka dengan cermat. Seiring waktu, Anda akan melihat peningkatan dalam pipeline penjualan Anda dan mencapai tujuan penjualan Anda.

Setiap bisnis hebat membutuhkan tim yang kuat. Jika Anda merasa sudah saatnya membawa perubahan nyata dalam tim penjualan atau kepemimpinan Anda, kami siap membantu dengan layanan konsultasi dan pelatihan supervisor. Silakan hubungi kami di WhatsApp 0812-5298-2900 untuk memulai langkah pertama bersama kami.