7 Trik Psikologi Marketing untuk Meningkatkan Penjualan
Salah satu tantangan terbesar dalam pemasaran adalah memprediksi perilaku konsumen. Bagaimana mungkin kita bisa secara akurat memprediksi perilaku dua orang yang sama sekali berbeda? Salah satu teknik yang populer adalah dengan mengelompokkan orang ke dalam ‘buyer persona’. Tetapi meskipun demikian, teknik ini tetap mengkategorikan orang ke dalam kelompok berdasarkan berbagai asumsi dan generalisasi. Tentunya, metode ini tidak selalu 100% akurat.
7 Trik Psikologi Marketing untuk Meningkatkan Penjualan
Untungnya bagi para pemasar, otak manusia pada dasarnya bekerja dengan cara yang serupa. Meskipun kecil kemungkinan untuk menemukan dua orang yang persis sama dalam hal minat dan perilaku, sebagian besar orang akan rentan terhadap pengaruh trik dan tips psikologis dasar. Pemasar yang memperhatikan hal ini dan memasukkan unsur psikologi ke dalam strategi mereka pasti akan melihat hasil yang lebih baik.
Pernahkah Anda berpikir untuk tidak membeli sesuatu tetapi pada akhirnya tetap membelinya? Itu mungkin terjadi karena salah satu trik pemasaran psikologis ini.
Efek Decoy (Pengumpan)
Banyak orang menjumpai trik psikologis ini dalam kehidupan sehari-hari. Dari McDonalds hingga supermarket lokal Anda, hampir semua merek menggunakan strategi penetapan harga ini, meskipun mereka mungkin tidak sadar sedang menggunakannya. Secara definisi, Efek Decoy adalah praktik di mana merek menampilkan kepada konsumen pilihan ketiga yang kurang menarik – the decoy (pengumpan) – untuk membuat mereka percaya bahwa mereka mendapatkan nilai lebih untuk uang mereka.
Contoh nyata dari hal ini adalah ketika Anda mengunjungi bioskop. Misalkan Anda ingin membeli popcorn; ukuran ‘Kecil’ seharga Rp 30.000, ‘Sedang’ seharga Rp 45.000, tetapi ‘Besar’ hanya seharga Rp 50.000. Sebagian besar orang akan memilih ‘Besar’ – hanya dengan selisih Rp 5.000 dari ‘Sedang’, siapa yang tidak mau?! Tapi ini hanyalah Efek Decoy yang sedang bekerja. Jika Anda hanya diberi pilihan ‘Kecil’ seharga Rp 30.000 dan ‘Sedang’ seharga Rp 45.000, maka peminat keduanya akan lebih seimbang.
Aversi Kehilangan (Loss Aversion)
Aversi Kehilangan adalah teori yang menyatakan bahwa orang lebih suka menghindari kerugian daripada mendapatkan sesuatu. Bahkan, penelitian menunjukkan bahwa rasa sakit akibat kerugian hampir dua kali lipat lebih kuat daripada kepuasan yang dirasakan dari keuntungan. Bayangkan seperti ini; apakah Anda akan lebih senang memenangkan Rp 100.000 atau menghindari kehilangan Rp 100.000 yang sudah Anda miliki?
Merek dapat menerapkan trik psikologis ini ke dalam praktik dengan berbagai cara kreatif. Salah satu cara paling mudah untuk menggunakan Aversi Kehilangan adalah dengan cara Anda membingkai penawaran dan promosi. Daripada memberi pelanggan Anda voucher hadiah senilai Rp 20.000, Anda bisa memberi pelanggan Anda voucher hadiah yang memungkinkan mereka untuk menghemat Rp 20.000 untuk pembelian berikutnya.
Ilusi Kelangkaan (The Illusion of Scarcity)
Untuk beberapa alasan, manusia menganggap sesuatu jauh lebih diinginkan jika hanya tersedia dalam jumlah terbatas. Pernahkah Anda bertanya-tanya mengapa situs e-commerce sering memasang ajakan bertindak dengan batasan waktu di situs web mereka, seperti “Hanya tersisa 2 stok. Beli sekarang sebelum kehabisan”? Karena mereka tahu betapa orang benci melewatkan sesuatu yang bisa menjadi milik mereka.
Contoh bagus dari hal ini adalah ketika tiket untuk “Harry Potter And The Cursed Child” dijual online untuk kedua kalinya. (Penulis artikel mengaku pernah mengalaminya!) Banyak media yang membicarakan bagaimana tiket putaran pertama terjual habis dalam hitungan jam. Akibatnya, penulis ikut mengantre selama satu jam bersama lebih dari 80.000 penggemar Harry Potter lainnya. Pada saat tiket terjual habis, penulis masih memiliki 50.000 orang di depannya. Ini adalah contoh ilustrasi yang sempurna dari sisi bisnis.
Baca juga: Cara Menyusun Marketing Plan yang Efektif
Efek Framing (The Framing Effect)
Efek Framing adalah teori bahwa kata-kata yang Anda gunakan dan cara Anda “membingkai” sesuatu memiliki dampak langsung pada keputusan pembelian konsumen. Membingkai konten Anda dengan cara yang membuatnya tampak lebih positif pasti akan memengaruhi konsumen Anda dengan cara yang menguntungkan merek Anda. Pernahkah Anda memulai hari dengan kejadian negatif, kemudian hari Anda menjadi sama buruknya? Itu karena Anda melihat sesuatu melalui ‘bingkai’ yang lebih negatif.
Dalam dunia bisnis, Anda dapat menggunakan Efek Framing untuk membuat produk atau layanan Anda tampak lebih menarik.
Misalnya, bayangkan Anda meluncurkan produk baru yang telah melalui beberapa tahap pengujian dan ulasan pelanggan. Membingkainya sebagai “7 dari 10 orang mengatakan mereka menyukai produk kami” daripada “3 dari 10 orang mengatakan mereka tidak akan menggunakan produk kami lagi” dijamin akan berdampak lebih positif pada penjualan.
Pengaruh Sosial (Social Influence)
Teori Pengaruh Sosial terjadi ketika emosi, opini, atau perilaku seseorang dipengaruhi oleh orang lain. Ini hampir sama dengan tekanan teman sebaya tetapi dilakukan dalam skala yang lebih luas.
Video game ‘Fortnite’ adalah contoh utama dari pengaruh sosial yang efektif. Game bertahan hidup online yang sangat populer ini telah berkembang menjadi lebih dari 125 juta pemain di seluruh dunia dalam waktu kurang dari setahun. Pertama kali penulis melihat artikel tentang game ini, penulis tidak terlalu memperhatikannya. Tetapi ketika penulis mulai melihat lebih banyak konten di media tentangnya dan menyadari bahwa banyak teman dan rekan penulis memainkannya, akhirnya penulis pun ikut memainkannya. Pembuat Fortnite, Epic Games, tahu betul apa yang mereka lakukan; mereka menyebarkan berbagai siaran pers dan posting blog yang menyoroti betapa adiktifnya game tersebut dan bagaimana jutaan orang memainkannya. Pada akhirnya, seiring strategi mereka gaining momentum, artikel-artikel ini mulai muncul secara organik bahkan tanpa tim PR Epic Games yang perlu melakukan apapun.
Teori Paparan Semata (The Mere Exposure Theory)
Teori Paparan Semata adalah kejadian psikologis di mana orang mengembangkan preferensi untuk sesuatu hanya karena mereka terbiasa dengannya. Dalam pemasaran, orang sering menyebut ini sebagai ‘pemasaran ke alam bawah sadar’. Teori ini sangat mendukung efektivitas kampanye penargetan ulang pada platform iklan sosial dan saluran media berbayar lainnya.
Iklan berbayar, baik online maupun offline, sebenarnya adalah salah satu contoh terbaik dari Teori Paparan Semata. Merek yang berinvestasi dalam kampanye iklan di berbagai saluran pemasaran yang berbeda lebih cenderung melihat keberhasilan daripada merek yang menggunakan kampanye iklan single-channel. Ini simply karena, jika mereka menjalankan kampanye iklan yang relevan di radio, TV, surat langsung, media sosial, papan reklame, dan sebagainya, alih-alih hanya di TV, audiens mereka akan lebih sering terpapar merek mereka, sehingga secara tidak sadar mereka akan lebih menyukai merek tersebut.
Menarik Emosi (Tugging at Emotions)
Terakhir, salah satu trik pemasaran psikologis yang paling efektif adalah menarik emosi audiens Anda. Kekuatan dari storytelling dapat memainkan peran yang besar dalam hal ini; memiliki semacam cerita membantu audiens Anda mengembangkan keterikatan emosional dengan merek Anda, bahkan jika cerita tersebut tidak terkait langsung dengan merek Anda. Iklan dari Volvo adalah contoh sempurna dari storytelling yang hebat; iklan ini sukses besar simply karena menggunakan kekuatan emosi untuk keuntungannya.
Dalam dunia periklanan, Anda dapat mendorong respons emosional dari audiens Anda dengan berbagai cara. Seperti yang kami sebutkan di atas, storytelling bisa menjadi salah satu cara paling efektif untuk melakukan ini. Tetapi trik lain termasuk menggunakan bahasa emosional dalam konten Anda, menyertakan citra yang membuat orang merasa memiliki koneksi pribadi dengan merek Anda, atau membingkai sesuatu dengan cara yang mendorong respons emosional. Salah satu cara paling umum yang dilakukan merek adalah dengan menonjolkan manfaat dari produk mereka daripada fitur-fiturnya. Misalnya, daripada mengatakan “produk makanan ini mengandung vitamin C dan rendah gula”, Anda bisa mengatakan “produk makanan ini akan mengubah hidup Anda selamanya, mendorong gaya hidup sehat dan memberikan tubuh Anda bahan bakar yang dibutuhkan untuk hari yang positif di tempat kerja.”
Meskipun 7 trik diatas sangat efektif, kami baru saja membahas sedikit tentang pemasaran psikologis. Mempelajari teori psikologis yang berbeda dan mempertimbangkan cara-cara out-of-the-box yang dapat Anda terapkan pada kampanye pemasaran Anda adalah sesuatu yang akan bermanfaat bagi semua pemasar. Semoga artikel ini bermanfaat untuk Anda. Kami membuka layanan pemasaran digital untuk Anda yang ingin mengembangkan bisnis di dunia digital. Jika Anda berminat, silakan hubungi kami langsung dinomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.