Memahami metrik dan strategi penting yang dapat meningkatkan kinerja tim penjualan Anda sangatlah penting untuk kesuksesan bisnis.

Jika saya hanya boleh menilai kinerja seorang tenaga penjual atau tim penjualan berdasarkan satu indikator kinerja utama (KPI), saya akan memilih tingkat kemenangan penjualan (sales win-rate). Metrik ini memungkinkan saya menilai tingkat kemenangan individu serta rata-rata kemenangan tim secara keseluruhan. Biasanya, beberapa tenaga penjual akan memiliki tingkat kemenangan tinggi, beberapa lainnya di sekitar 50 persen, dan sebagian lagi berada di tingkat rendah sekitar 20 persen.

Jika saya harus memilih metrik kedua, saya akan memperhatikan ukuran rata-rata transaksi penjualan (average deal size). Saya berharap tenaga penjual dengan tingkat kemenangan tinggi biasanya memiliki transaksi yang lebih besar, diikuti oleh mereka dengan ukuran transaksi rata-rata, dan terakhir mereka yang memiliki tingkat kemenangan rendah dan ukuran transaksi kecil. Untuk mencapai hasil yang lebih baik, fokuslah pada memenangkan transaksi yang besar.

Sebagai metrik ketiga, saya akan melihat tingkat pencapaian kuota (quota attainment rates). Dua metrik sebelumnya membantu menilai tenaga penjual, dan dengan menambahkan metrik ini, kita bisa melihat kesehatan keseluruhan dari organisasi penjualan B2B. Biasanya, tenaga penjual dengan tingkat kemenangan tinggi mencapai kuota mereka, diikuti oleh mereka yang mencapai setengah dari kuota, sementara yang paling lemah sering kali kesulitan mencapai lebih dari 25 persen dari target.

Indikator Kinerja Utama untuk Manajer Penjualan

Jika saya hanya bisa menilai manajer penjualan berdasarkan satu metrik, saya akan melihat peningkatan tingkat kemenangan tim secara keseluruhan serta perbaikan individu dalam tim tersebut. Metrik ini akan mendorong manajer untuk lebih mengembangkan, melatih, dan membimbing tenaga penjual mereka, sehingga meningkatkan efektivitas tim. Manajer yang kurang mampu mungkin akan lebih fokus pada jumlah prospek dalam pipeline daripada efektivitas penjualan, sementara sebagian lainnya lebih banyak menghabiskan waktu untuk tugas administratif.

Jika saya harus memilih metrik kedua, saya akan mengukur waktu yang dihabiskan manajer penjualan untuk membimbing tim mereka secara langsung, termasuk waktu yang dihabiskan bersama tim di lapangan untuk memahami cara membantu mereka meningkatkan hasil. Manajer yang baik akan banyak meluangkan waktu bersama tim mereka, sementara manajer yang kurang efektif cenderung menghabiskan waktu yang sedikit bersama tim. Kinerja buruk pada dua metrik utama ini adalah tanda kuat bahwa seorang manajer penjualan tidak efektif.

Meskipun tidak wajib, jika saya harus memilih metrik ketiga untuk menilai manajer penjualan, saya akan memilih yang mengukur kemampuan mereka dalam menuntut akuntabilitas dari tim penjualan terkait hasil, seperti prospek, tindak lanjut, dan usaha mengejar transaksi penting. Tim penjualan terbaik dipimpin oleh manajer penjualan terbaik.

Menilai Kesiapan Organisasi Penjualan

Jika saya harus menilai kesiapan organisasi penjualan, saya akan memeriksa keselarasan metodologi penjualan mereka. Saya berharap melihat pendekatan yang telah dimodifikasi dari metode seperti SPIN Selling, yang sering digunakan banyak organisasi penjualan. Melalui metodologi ini, saya berharap tenaga penjual mempromosikan perusahaan mereka dan menggali masalah yang dihadapi klien—sesuatu yang seharusnya sudah mereka ketahui karena sering berurusan dengan masalah tersebut setiap hari. Saya juga berharap menemukan tenaga penjual yang menghindari metodologi ini karena memiliki pendekatan yang lebih efektif, serta mereka yang hanya bergantung pada keberuntungan.

Jika saya harus menambahkan sudut pandang lain tentang kesiapan organisasi, saya akan melihat bagaimana klien menilai nilai penjualan tersebut. Khususnya, apakah metodologi penjualan membantu mereka lebih memahami masalah dan keputusan penting yang harus mereka buat. Saya berharap sebagian klien merasa terbantu oleh metodologi tersebut, sementara sebagian lagi mungkin merasa kurang puas dan memilih untuk mencari tenaga penjual lain yang dapat memberikan nilai yang mereka butuhkan.

Kesimpulan

Metrik-metrik ini sebenarnya bisa diurutkan secara terbalik, menunjukkan bahwa seiring perkembangan organisasi penjualan, kekuatan tim penjualan juga ikut berkembang. Penting untuk memiliki metodologi penjualan yang tepat dan pendekatan yang dinilai berguna oleh klien. Jika salah langkah dalam hal ini, mencapai kesuksesan akan sangat sulit.

Semakin baik manajer penjualan, semakin baik pula hasil organisasi penjualan. Manajer yang meluangkan waktunya untuk membantu tim mereka meningkatkan hasil akan memiliki peluang sukses yang lebih besar. Untuk mencapai tujuan, manajer penjualan harus meluangkan waktu dengan tim mereka di lapangan untuk mendapatkan gambaran lengkap tentang kinerja masing-masing tenaga penjual.

Pelatihan penjualan B2B sangat penting, namun hanya jika mampu meningkatkan tingkat kemenangan. Jika Anda seorang tenaga penjual, lakukanlah segala upaya untuk meningkatkan tingkat kemenangan Anda. Jika Anda seorang pemimpin penjualan, metrik-metrik ini dapat membantu Anda mencapai hasil penjualan yang lebih baik di seluruh organisasi Anda.

Semoga artikel ini bermanfaat untuk Anda. Kami membuka layanan konsultasi mengenai bisnis, silakan konsultasikan kebutuhan bisnis Anda kepada kami dengan cara menghubungi kami langsung dinomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.