Cito Mall, Jl. A. Yani 288, Lantai UG Blok US 23, No. 3 & 5, Surabaya
081-252982900
groedu@gmail.com

DASAR-DASAR PENJUALAN B2B YANG SERING TERLUPAKAN

The Best consultant business in Surabaya

DASAR-DASAR PENJUALAN B2B YANG SERING TERLUPAKAN

Selama bertahun-tahun, penjualan B2B menjadi lebih mudah karena ada lebih banyak alat, lebih banyak data, dan lebih banyak cara untuk terhubung dengan prospek.
Masalahnya adalah banyak tim penjualan yang begitu terbiasa dengan alat-alat mewah dan laporan yang menarik sehingga mereka lupa untuk fokus pada dasar-dasar penjualan B2B.
Kini semua informasi itu ada di ujung jari Anda.
Akibatnya, prospek datang ke penjual dengan informasi yang jauh lebih banyak daripada sebelumnya. Mereka tahu pilihan mereka, mereka tahu apa yang dilakukan produk/layanan Anda.
Hal ini jelas mengubah proses penjualan, tetapi itu tidak mengubah fundamentalnya.
Jika Anda ingin menutup transaksi untuk produk B2B, Anda bisa perhatikan beberapapoin dasar berikut ini.

1. Anda Membutuhkan Petunjuk yang Lebih Baik
Tenaga penjualan tidak dapat menjual jika mereka tidak memiliki prospek berkualitas. Jadi bagaimana Anda menemukan prospek yang benar-benar tertarik dengan apa yang Anda tawarkan?
Gunakan tips ini untuk menemukan prospek yang memenuhi syarat.
• Mintalah referensi dari klien saat ini: Tanyakan kepada pelanggan saat ini apakah mereka mengenal seseorang yang mencari solusi serupa atau bahkan membagikan daftar perusahaan yang Anda targetkan dan lihat apakah mereka dapat memperkenalkan Anda ke salah satu kontak mereka.
• Gunakan data dari calon Pembeli: Manfaatkan alat seperti Leadfeeder untuk melihat perusahaan apa yang datang ke situs web Anda dan halaman apa yang mereka baca. Gunakan data tersebut untuk menemukan kontak yang tepat dan mempersonalisasi promosi Anda berdasarkan minat dan kebutuhan mereka.
• Mengadakan Event: Acara tatap muka mungkin ditunda, tetapi nilai acara tetap ada. Selenggarakan webinar atau tawarkan untuk berbicara di konferensi digital. Anda dapat memberikan saran ahli dan membangun kepercayaan dengan orang-orang di industri Anda.

2. Bangun Hubungan Nyata
Penjualan adalah tentang hubungan.
Sementara kebutuhan untuk membangun hubungan tidak berubah, tetapi cara kita membangun hubungan telah berbeda 180 derajat.
Dulu, membangun hubungan penjualan adalah tentang mengirimkan hadiah liburan atau mengajak calon pembeli makan siang. Hari ini, dimana serba online, cara membangun hubungan pun dilakukan secara online, sehingga prospek bisa datang kapan saja kepada Anda saat mereka membutuhkan solusi.
Membangun hubungan adalah inti dari penjualan. Dan melalui platform online seperti LinkedIn, proses membangun hubungan ini menjadi lebih mudah.

Baca juga artikel tentang : 5 Tantangan Untuk Memenangkan Hati Pengalaman Pelanggan B2B

3. Ajukan Pertanyaan Penjualan B2B yang Tepat
Data memang penting. Tapi itu tidak semua yang penting.
Menggunakan pendekatan penjualan berbasis data dapat meningkatkan profitabilitas, tetapi mengajukan pertanyaan yang tepat dapat menjadi lebih efektif. Mengajukan pertanyaan yang tepat dapat memberikan info penting yang Anda butuhkan untuk membuat penawaran yang dipersonalisasi.
Jadi, pertanyaan apa yang harus Anda tanyakan? Seperti kebanyakan hal dalam penjualan, jawabannya tergantung pada industri dan bisnis Anda.
Berikut adalah beberapa pertanyaan yang akan menginformasikan proses penjualan B2B Anda:
• Darimana Anda mengetahui solusi kami? Mengetahui di mana prospek Anda yang paling berharga menemukan Anda dapat membantu Anda memahami apa yang penting bagi mereka. Misalnya, jika mereka mendengar tentang Anda dari rekan tepercaya, mereka cenderung menghargai studi kasus dan ulasan.
• Solusi apa yang sudah Anda coba? Pertanyaan ini dapat menyoroti poin nyeri sehingga Anda tahu fitur apa yang harus difokuskan. Misalnya, jika mereka telah mencoba pesaing tetapi kesulitan untuk menskalakan, Anda mungkin menekankan bagaimana integrasi Anda membantu merampingkan alur kerja.
• Seperti apa proses pengambilan keputusan Anda? Ini akan membantu Anda memahami dengan siapa Anda perlu berbicara dan data apa yang mungkin mereka perlukan untuk menyelesaikan kesepakatan.
• Apa perhatian utama Anda tentang solusi ini? Keraguan bisa membunuh kesepakatan. Menanyakan apa yang mungkin menahan penjualan memungkinkan Anda menawarkan solusi sebelum benih keraguan itu tumbuh. Misalnya, jika Anda melihat bahwa mereka terus mengunjungi kembali halaman harga Anda, mereka mungkin membandingkan Anda dengan pesaing. Atasi masalah harga pada panggilan berikutnya.

Pertanyaan memudahkan untuk memberikan informasi yang benar, yang meningkatkan efisiensi proses penjualan. Berhentilah berbicara tentang prospek dan luangkan beberapa menit untuk benar-benar mendengarkan apa yang penting bagi mereka. Intinya Anda akan berterima kasih.

4. Mengatasi Keberatan
Meskipun Anda tidak dapat mencegah keberatan, Anda dapat bersiap dengan respons yang halus.
Mulailah dengan membuat daftar keberatan umum. Harga, kurangnya dukungan, waktu, dan kebutuhan untuk berbicara dengan pengambil keputusan adalah tujuan umum di setiap pasar. Kembangkan tanggapan dan langkah selanjutnya untuk membantu mengatasi tujuan tersebut.
Kemudian, gali lebih dalam untuk menemukan tujuan yang kurang umum seperti fitur yang hilang atau integrasi dengan sistem saat ini. Tanyakan kepada tenaga penjualan lain, lihat data layanan pelanggan, atau gunakan polling untuk menanyakan kepada pelanggan yang sudah ada keberatan apa yang menahan mereka.
Setelah Anda memiliki daftar keberatan yang kuat, buat tanggapan (singkat) ke saluran penjualan Anda. Misalnya, jika Anda tahu bahwa kebanyakan orang mengkhawatirkan harga, Anda dapat menambahkan email yang membahas bagaimana solusi Anda meningkatkan ROI.
Tujuan Anda harus mengantisipasi setiap keberatan sebelum prospek mengemukakannya. Anda akan terlihat seperti pahlawan super yang membaca pikiran, dan prospek akan memiliki informasi yang mereka butuhkan untuk bergerak maju.

Dasar-dasar penjualan B2B lebih penting sekarang daripada sebelumnya
Krisis COVID telah mengubah banyak strategi penjualan. Kurangnya event, konferensi, dan pertemuan langsung mungkin telah mengurangi penjualan.
Apakah sudah waktunya untuk membuang buku pedoman?
Tidak semuanya. Sebaliknya, fokuslah pada dasar-dasar penjualan dan perbarui pendekatan Anda. Cara terbaik untuk menghadapi badai apa pun adalah tetap fokus pada apa yang penting yaitu orang-orangnya. Semoga artikel ini bermanfaat untuk Anda. Kami membuka layanan konsultasi mengenai bisnis. Silakan hubungi kami DISINI, Kami siap membantu Anda.